# 各阶段客户跟进策略手册

> **请将本文件中的策略替换为你的团队自己总结的跟进经验。**
> 这份手册来源最好是你们团队最懂销售的人——
> 把他平时怎么跟不同阶段客户的经验提炼出来，写进来，AI 就能复制这套方法。

---

## 各跟进阶段策略

### 阶段一：初步接触

**目标**：建立联系，了解客户的基本情况和潜在需求。

跟进节奏建议：
- 初次接触后 1~2 天内做第一次回访，确认对方是否有意向进一步了解
- 如果 7 天内无回音，做一次"价值触达"——分享一篇行业洞察、一个成功案例或一个实用资源，而非直接催问
- 如果 14 天内完全无回应，可以发一条轻松的信息确认是否还有需求，无回应则暂时搁置，列为 C 类

跟进要点：
- 重点是"了解"而不是"推销"，多问少说，问对方的业务目标和当前痛点
- 不要在第一次联系时发产品介绍文件，先建立信任感

---

### 阶段二：需求确认

**目标**：明确客户的真实需求，确认我们的产品/服务是否匹配。

跟进节奏建议：
- 3~5 天内安排一次深度需求沟通（电话或视频，不是微信聊天）
- 沟通后 1 天内发一封总结邮件/消息，确认双方对需求的理解一致
- 如果 7 天内未能约定沟通时间，主动给出 2~3 个可选时间段推进预约

跟进要点：
- 聚焦痛点，而非功能点——客户想解决什么问题，而不是我们有什么功能
- 了解决策流程：谁是最终决策人？还有哪些评估维度？时间节点是什么？

---

### 阶段三：方案报价

**目标**：发送报价后持续跟进，推动客户内部决策。

跟进节奏建议：
- 报价发出后 **3 天**做首次回访，重点不是催促，而是询问"收到了吗？有什么疑问想聊一聊？"
- 如果 7 天仍无回复，提供一个额外的价值点重新引起兴趣（同行业成功案例、限时优惠、试用机会等）
- 如果 14 天以上无回复，请求一次电话直接沟通，确认是否还在评估、评估卡在哪个环节

重要提示：
- **不要发"报价还在考虑吗？"这类催促型信息**，会增加客户压力，反而加速拒绝
- 报价阶段通常卡在"做决策的人还没看到"或"有疑虑没说出来"，主动帮客户解决内部障碍

---

### 阶段四：商务谈判

**目标**：在价格、条款、交付方式等细节上达成一致，推动签单。

跟进节奏建议：
- 每次谈判后 1 天内发确认消息，明确双方共识点和还需要确认的事项
- 2~3 天未推进要主动联系，确认是否有新的疑虑或内部问题
- 超过 5 天无进展，考虑提升跟进级别（发起高层对接或增加资源投入）

跟进要点：
- 谈判期间不要"让利太快"——先充分理解客户的顾虑，再提解决方案，不要一有压力就降价
- 了解客户内部的时间压力（预算年度、项目排期等），对推动签单很有帮助

---

### 阶段五：成交客户（维护与复购）

**目标**：确保客户满意，建立长期合作关系，创造复购机会。

跟进节奏建议：
- 签约/首次交付后 2 周内做一次"交付满意度确认"
- 客户上线/使用产品后 1 个月做一次深度回访，了解使用效果
- 之后每 1~2 个月定期联系，分享有价值的资讯，保持存在感

注意：
- 最好的成交客户是你下一批客户的口碑来源，用心维护

---

### 阶段六：长期沉默/流失风险客户

**目标**：低成本保持联系，在合适时机重新激活。

策略：
- 每 1~2 个月发一条"轻量触达"消息：行业报告、节日问候、公司重要新闻
- 内容要有价值，不要每次都是"最近有没有需求"
- 如果客户超过 3 个月完全无回应，列为流失，暂停主动跟进，只保留在节假日发送祝福的低频维护

---

## 调整说明

以上策略数据（天数、等级划分等）仅为**参考默认值**，请根据你们行业的实际销售周期调整：
- ToB 大客户销售周期往往是月级别，天数可以相应翻倍
- SaaS 产品的试用期可插入"试用期跟进"阶段
- 零售/快消类节奏更快，天数可以缩短
